Amazon FBA continúa siendo la opción para muchas empresas y emprendedores,el trampolín que catapulta sus productos directamente hacia los ávidos compradores de Amazon.
Todo gracias a la credibilidad inigualable de esta colosal plataforma y, por supuesto, a los clientes Prime, que realizan con gusto la mayoría de sus compras en la plataforma.
Ahora, no todo es color de rosa, el éxito en Amazon FBA puede variar según el producto, el nicho de mercado y la feroz competencia.
La travesía, admito, está lejos de ser una línea recta, a veces parece un baile, a veces una guerra, otras veces un juego de estrategia con la opción de pay to win.
Caso Personal
Te platico rápidamente un pequeño caso personal:
Distribuimos localmente Protgt, una marca de suplementos deportivos, que decidimos listar en Amazon, con el permiso de la marca.
¿Nuestra estrategia? Ninguna especial, era un listado ligeramente bueno de productos y una inversión modesta en publicidad y ¡voilà! Los pedidos empezaron a llegar.
Pero ojo, la competencia nunca duerme, y las marcas top no tardaron en mejorar sus ofertas y aumentar sus presupuestos publicitarios.
El mercado de suplementos tiene algunas particularidades, en especial la lealtad a la marca, que a menudo cede ante factores como el precio, las reseñas y listados de productos con fotografías que quitan el aliento.
Actualmente entraron más competidores y distribuidores de la misma marca, que lo ha hecho más complicado.
Intentamos aplicar una estrategia similar para el mercado de productos de cuidado de la piel, ahora si con nuestra propia marca Tu Piel – Dra Lietza.
Pero, cuando se trata de gigantes globales del cuidado de la piel como Loreal, Nivea, Neutrogena, entre muchos otros, la batalla se libra en otro nivel.
Aquí, Amazon FBA ya no parece una varita mágica. Necesitarás una estrategia diferente tanto en Amazon como en otros canales.
Ya que estas supermarcas no solo son populares; también juegan en la liga de los precios competitivos y los presupuestos publicitarios estratosféricos.
Es decir, estas compitiendo contra el chico popular de la clase, el atlético y carismático capitán del equipo con el convertible rojo, por la atención.
¿Suena complicado? Siendo sincero un sí, en mi experiencia lo difícil es conseguir, mantener y aumentar las ventas., aquí en el blog iremos documentando en otras publicaciones y videos, que nos ha funcionado, que no y las posibles razones.
Si tienes preguntas, ¡deja tu comentario! Y buscaremos resolverlas.
Ahora, hablemos de por qué Amazon FBA es un cambio de juego.
Una Breve Introducción a Amazon FBA
Amazon no es solo un titán del e-commerce; es el pionero.
Ante la creciente demanda de envíos rápidos y económicos, Amazon presentó una solución revolucionaria: el envío gratuito en 2 días, el famoso free two day shipping, ya hace unos años.
El verdadero desafío para poder cumplir con el envío rápido, es que más del 60% de las ventas en Amazon, provienen de vendedores independientes.
Por lo que la solución maestra de Amazon fue el FBA, un sistema donde tú, el vendedor, simplemente envías tus productos a los almacenes de Amazon, y ellos se encargan del resto: ventas, empaquetado, envío y atención al cliente.
Así, Amazon puede tener control logístico y mantener la promesa del envío gratuito en dos días, claro, por un precio tanto para el comprador como para el vendedor.
El beneficio para el comprador viene ligado a la membresía Prime, una membresía que ha capturado a más de 200 millones de miembros mundialmente, por solo 899 pesos al año, en México.
Y he aquí un dato que te dejará boquiabierto: los miembros Prime gastan más del doble que los no miembros. Con base a una encuesta en EUA en 2023, los compradores primen gastan en promedio 110 dólares al mes en Amazon, contra los no miembros que gastan 38 dólares al mes.
Este dato de los compradores Prime, incentiva a los vendedores a adoptar Amazon FBA, claro también por un costo, que desglosaremos más abajo.
En mi opinión Amazon FBA es una herramienta poderosa, para cualquier emprendedor que desea escalar su negocio, sin preocuparse por la logística.
Amazon FBA no es solo un servicio logístico y de venta; puede ser tu ticket dorado para aumentar la visibilidad del producto y maximizar las conversiones, pero como todo en la vida viene con sus desafíos.
¿Qué significa y qué es Amazon FBA?
FBA, por sus siglas en inglés significa Fullfilment by Amazon, que sería algo así como «la logística va por parte de Amazon».
Es decir, el ejército de robots de Amazon estará haciendo todo ese trabajo pesado por ti , bueno aún no.
Pero aunque falta aún para llegar a ese escenario robótico 100%, con Amazon FBA, tu envías tus productos a los centros de distribución y cuando se tenga una venta ellos preparan, empacan y envían tus productos.
En vez de preocuparse por la logística de entrega, los vendedores pueden enfocarse completamente en potenciar las ventas y gestionar el inventario de manera eficaz.
Ventajas de Amazon FBA
Ahorro en tiempo:
El tiempo es un recurso invaluable. Delega el empaquetado y envío a Amazon y redescubre la libertad de enfocarte en estrategias de crecimiento.
Rentabilidad.
Los costos se reducen mientras tu negocio florece.Al principio, el ahorro será principalmente en la logística, por lo que podría parecer pequeño.
Pero a medida que tu sala ya no puede servir de bodega, necesitas más espacio y ayuda, la economía de escala que ofrece Amazon se vuelve tu aliada.
Costo Logístico en México
En México la logística puede ser un costo representativo.
Supongamos que tu precio de venta es entre 200 a 600 pesos, ( aprox. 10 – 30 doláres) y es algo pequeño que se encuentra en el rango de hasta un kilo.
Lo vas enviar a 1,200 kilometros de distancia, que es de Coatzacoalcos, Veracruz, donde vivimos a Guadalajara Jalisco. Hay distancias más largas, de Mérida a Tijuana son más de 4,000 kilometros.
Ese kilito si quieres comprar la guía directamente en paquetería dependiendo de la paquetería y si es por tierra o envío express, te podría costar entre 200 a 600 pesos, el 100% de tu precio de venta
Estaríamos perdiendo en cada venta, ya que solo el costo logístico es casi mayor al de venta, además de que falta sumarle los costos variables, empaque, fijos, administrativos, marketing etc.
Sí usas algún servicio como Skydropx, ofrecen descuentos en envíos el costo baja a más de la mitad con un rango de 85 a 300 pesos, lo que representaría un 50% del precio.
Por eso en muchos comercios ofrecen el envío gratis, después de 1,000 o 2,000 pesos y muchos otros no ofrecen envío gratis.
Amazon por un producto de menos de un kilo te cobra por gestión logística, que incluye el empaquetado y envío, menos de 70 pesos. Además el costo de almacenamiento mensual es de menos de un peso por unidad.
Alcance Global:
Con Amazon FBA, tu negocio traspasa fronteras.
Aprovecha la enorme base de clientes de Amazon y expande tus ventas internacionalmente, prácticamente sin problema (dependiendo de la categoría) a los mercados de Estados Unidos y Canadá.
Servicio al Cliente Excepcional:
Recuerda que el cliente siempre va primero para Amazon, algo que como vendedor a veces nos pega principalmente en las devoluciones.
Sin embargo, es prudente monitorear los productos devueltos para evitar reseñas negativas, debido a productos incompletos o usados.
Mi recomendación sería desactivar el servicio, en el que Amazon pone a venta el producto devuelto después de una inspección, principalmente si vendes consumibles.
El Sello Prime:
Al vender con Amazon FBA, tus productos son elegibles para envío Prime.
La insignia Prime es más que un emblema, es una promesa de entrega rápida que atrae a una gran base de compradores, potenciando tus ventas de manera significativa.
¿Cómo funciona Amazon FBA?
El proceso es sencillo pero una cosa es que tengas el producto listado y en los almacenes en espera, y otra muy diferente es tener tu primera venta.
Lo primero que necesitas es cuenta profesional en Amazon como vendedor, para poder vender en Amazon FBA.
Un producto para vender, ya sea de una marca de la que eres distribuidor, si estas revendiendo productos en oferta o un producto propio de marca privada o handmade ( hecho a mano).
Listado de Productos:
Para Amazon FBA necesitas una cuenta profesional, pero ya que la tengas puedes listar tus productos.
El como listas tus productos es importante, algunos lo llamarían arte o proyecto ingenieril, pero involucra técnicas de copywriting para destacar tus productos usando palabras clave en el título y descripción.
Y no olvides, unas fotografías atractivas pueden hacer toda la diferencia, aquí yo no me esperaba que el costo por fotografía fuera tan alto.
Un dato extra necesitas códigos de barra, que sería el número EAN, pero son fáciles y económicos en gs1 México.
Envío al Almacén de Amazon:
Una vez listados, envía tus productos a los centros de Amazon. Tendrás que etiquetar tus productos adecuadamente y asegurarte de que cumplan con las normas de Amazon.
Procesamiento de Pedidos:
Lo mejor de Amazon FBA es que ellos se encargan de todo el proceso de envío y manejo de pedidos. Tú sólo monitoreas desde el Seller Central.
Devoluciones y Atención al Cliente:
Aunque Amazon maneja las devoluciones y consultas, ten cuidado con los productos retornados, especialmente si son consumibles.
Amazon puede recibir el producto, hacer una inspección y decidir si se puede poner nuevamente a la venta.
El problema con esto sobretodo si son consumibles o tienen muchas partes, es que el producto que devolvieron este incompleto. Por lo que al venderlo nuevamente la persona que lo reciba, tendrá un mal producto que será una mala reseña, ya me ha pasado.
A veces es mejor recibir el producto en tu compañía, revisarlo tú mismo y decidir que hacer con el, tal vez tengas que absorber ese costo.
Costos asociados con Amazon FBA
Si bien Amazon FBA ofrece numerosos beneficios, hay costos asociados, que podríamos resumir como:
Tarifas de suscripción:
Tarifas mensuales según el tipo de cuenta de vendedor y es una tarifa plana mensual, que son 600 pesos mexicanos al mes.
Tarifas de referencia:
Es un porcentaje del precio que se cobra por cada venta, dependiendo de la categoría, puede variar entre un 8 a un 20%
Tarifa de Gestión Logística:
Que es lo que cobra por el empaquetado y envío, aquí son tarifas que varían dependiendo del tamaño y el peso. Para un producto menor a un kilo al momento de escribir el artículo es de 62 pesos.
Tarifas de almacenamiento:
Costos por almacenar productos en los almacenes de Amazon, no suele ser representativa a menos que ya tenga mucho tiempo almacenado. Por ejemplo, para un producto menor de un kilo con buena rotación, la tarifa es menos de 1 peso por mes.
Otras Tarifas:
No se dan al hacer un venta o cada determinado tiempo si no que se dan en situaciones especiales, como la tarifa de servicios no previstos ( no etiquetaste tus productos), tarifa por retiro de inventario (las devoluciones), tarifa por el procesamiento de devoluciones.
Además del costo por la publicidad dentro de Amazon o el de almacenamiento prolongado.
El acumulado de tarifas puede tener un impacto considerable en tus márgenes.
Por lo que te recomiendo hacer un análisis de tus márgenes después de las tarifas principalmente de gestión logística, almacenamiento y de referencia, ya que son unitarias y variables, pueden representar fácilmente un 35% de tu precio.
Desafíos de Amazon FBA
Amazon FBA es un campo lleno de oportunidades, pero no sin sus desafíos, personalmente me he encontrado con varios de ellos.
Competencia Intensa:
Amazon es un campo de batalla donde innumerables vendedores luchan por la visibilidad y la venta.
Si te adentras como distribuidor o te embarcas en el arbitraje minorista, existe la posibilidad de que te encontrarás en una batalla cuesta abajo hacia el precio más bajo; una experiencia que viví hace poco y es algo que en algún momento te llegará.
Incluso aún con tu propia marca, compites contra varios productos similares, tanto de marcas reconocidas como de pequeñas empresas o boutique.
La competencia desleal es otra bestia, con tácticas como comprar reseñas, intento de manipulación de algoritmos y sabotaje de productos rivales, todas estas prácticas son obstáculos que tendrás que navegar.
Cambios en las Tarifas:
Amazon es conocido por cambiar periódicamente su estructura de tarifas, lo cual puede comerse tus márgenes.
Es importante monitorear tus márgenes, especialmente si ya estás en el límite, generalmente si eres distribuidor tu ganancia ronda el 30%, por lo que después de las tarifas de Amazon fácilmente te queda alrededor del 5%, por venta.
Yo diría mejor que CETES, pero no te da flexibilidad para publicidad o al soportar un cambio de tarifas alto.
Dependencia de la Plataforma:
La dependencia de Amazon es una espada de doble filo, puede ser el canal de tus ventas pero también tu talón de Aquiles si las reglas cambian.
Para algunas empresas más del 90% de sus ingresos provienen de Amazon, lo que es arriesgado, ya que los clientes realmente no son tuyos, ni tienes manera de contactarlos.
Por que si Amazon estornuda y te deja fuera, tu puedes acabar en cuidados intensivos.
Crear conexiones fuera de la plataforma es una estrategia inteligente para asegurar la sustentabilidad de tu negocio, ya sea que sean seguidores de tus redes, pero principalmente que formen parte de una lista de correos o sms.
Devoluciones:
El amor de los usuarios por las devoluciones fáciles puede ser una carga para los vendedores.
Yo tengo amigos y familiares, que piden un producto de varias tallas, olores o diseños, se los prueban y regresan el resto.
Lo que genera un costo extra para el vendedor y puede ser un dolor de cabeza, sobre todo cuando los productos regresan con signos de uso.
Cuando el producto es económico a veces la mejor opción, es que el comprador se quede con el producto, que quiere devolver.
Restricciones de Inventario:
La plataforma puede limitar la cantidad de ciertos productos que vendes. Tu índice de inventario se determina por la rotación de tus productos. A mejor rotación, mayor cantidad de inventario permitido y viceversa.
Dependiendo de la cantidad y tu índice, tu costo puede ser considerable.
Mis Consejos para Vender en Amazon
Descubrir el producto perfecto en Amazon, a menudo, se centra en criterios tales como el ranking del producto, número de competidores, precio, margen y tamaño, que veras en muchos videos, principalmente en videos que venden un curso.
Aunque son indicadores útiles, no prometen un producto ganador, dado el volumen de vendedores que siguen las mismas tácticas y ‘hacks’. El mercado evoluciona, y lo que funcionó ayer, podría no funcionar hoy.
Por lo que el mundo de ventas en Amazon va más allá de encontrar un producto basado en ciertos criterios. Es un viaje que requiere resiliencia, innovación y una conexión genuina con tu audiencia.
No esperes tener éxito con tu primer producto.
Mi primer producto, L carnitina, tuvo un comienzo prometedor, pero una actualización de costos del producto y tarifas de Amazon me dejó sin margen.
Después de escuchar podcast, videos y leer varios blogs y foros, muchos vendedores encuentran su producto exitoso después de 7 a 9 intentos, lo cual destaca la importancia de la perseverancia.
Construyendo una Comunidad Fuera de Amazon
Ryan Moran Youtuber/ Podcaster enfocado en Amazon FBA y negocios de productos físicos, sugiere que la creación de contenido, incluso antes del lanzamiento del producto., especialmente videos.
Con el fin de construir una comunidad, generar una marca personal que se identifique con la marca de tu producto.
Esta estrategia podría diferenciarte en un mercado saturado de productos similares provenientes de China.
Arma tu “Guardadito” para Lanzar tu Producto
El camino hacia el éxito en Amazon es un maratón, no un sprint.
Es probable que no obtengas ganancias con tu primer producto o si las obtienes las tengas que reinvertir en tu siguiente pedido
Por lo tanto, es crucial tener una reserva financiera para enfrentar los desafíos iniciales, mantener la continuidad y el ranking de tu producto en Amazon, además de crecer el negocio.
Mantente Resiliente Frente a los Problemas
Los problemas son inevitables. Desde la retención de productos en aduanas, hasta la cancelación de listados ambos me han pasado.
Además del continuo incremento en la competencia, por lo que la habilidad para adaptarse y resolver problemas es esencial.
Prepárate para la Competencia
La competencia es una realidad, como lo experimenté con la marca Protgt, que distribuimos, fue una llamada de atención sobre la realidad de la competencia.
Nosotros comenzamos a vender la marca en Amazon y fuimos únicos distribuidores, hasta hace unos meses, en el que un mes entraron 3 distribuidores más con la estrategia de bajar precios para ganar el buy box, lo que fue una carrera al fondo del barril.
Actualmente mantenemos los productos de Protgt, pero también estamos enfocando ciertos esfuerzos en lanzar la marca Tu Piel Dra Lietza, para cuidado de la piel, que tiene una competencia con grandes compañías internacionales.
Siempre existirá la competencia de otros distribuidores o productos similares, de marcas de diversos tamaños.
La hipótesis que queremos comprobar es el poder de la comunidad, por lo que estamos generando principalmente video para youtube, tik tok y meta, además de continuar con el blog.
Los tips de enfocarse en un precio competitivo (o premium), reseñas y publicidad en mi opinión se quedan cortos, ya que para muchos nichos hay varios productos que tienen un precio competitivo, miles de reseñas y un gasto considerable de publicidad.
Comentarios Personales Finales
Amazon FBA no es el pase mágico hacia la riqueza, ( vivir en el caribe, con un lambo y trabajando 2 horas al día).
Pero sí una plataforma viable para crecer y escalar tu negocio con una inversión menor en logística.
Aunque enfrentarás desafíos, con el esfuerzo y la estrategia correcta, puedes construir un brazo exitoso logístico y de venta para tu negocio.
En mi experiencia ha sido más rápido llegar a la primera venta en Amazon, que en nuestra tienda en línea o en otros marketplaces. La recompra es otro animal totalmente diferente.
Hasta el momento no más fácil vender y mucho más incentivar la recompra en la clínica que tenemos de medicina estética y antienvejecimiento en Coatzacoalcos.
Pero lo que queda de este año 2023 y el 2024, estaremos enfocando nuestros esfuerzos en incrementar el porcentaje de ventas en línea.
Consideró que la clave es ser paciente, hacer el trabajo aburrido, la repetición en volumen de ese trabajo, resiliencia y siempre estar dispuesto a aprender y evolucionar.
Un abrazo
Disfruta lo que haces
Homero