Amazon ofrece dos métodos principales para manejar los pedidos para los vendedores: Amazon FBA vs Amazon FBM: Fulfillment by Amazon (FBA) y Fulfillment by Merchant (FBM).
A menudo algunos emprendedores no saben por cual decidirse, pero te adelanto, como vendedor de Amazon puedes vender en las dos modalidades, incluso puedes tener el mismo producto en ambas modalidades.
Yo vendo tanto en FBA como en FBM, los productos nuevos los pongo primero en FBM y cuando empiezan a ganar momentum, los cambio a FBA.
Ojo, esto lo hacemos nosotros, ya que hasta el momento las mayores ventas de los productos Tu Piel Dra. Lietza, se dan en la tienda física que es la clínica de medicina estética.
Además de que el producto se manufactura nacional, en batchs que rondan las centenas.
Muchos vendedores de FBA piden su producto en China, lo que muchas veces equivale a un contenedor o parte de uno, con decenas de miles de un producto.
Claro que al principio mandé todos los productos Tu Piel a FBA, con una cantidad considerable de inventario.
Ya que con los suplementos fue sencillo generar las primeras ventas, pensamos que sería algo parecido en productos de cuidado de la piel.
Iluso yo, pensaba que FBA era mágico. Claro que cada uno necesitaba su tiempo para optimizar desde los listados, las campañas de publicidad y generar tráfico fuera de Amazon.
Pero la competencia es feroz y de alto nivel en productos para el cuidado de la piel. Ahora que lo pienso en retrospectiva fue una total falta de respeto a la industria de cosméticos, pensar que sería más sencillo.
Breviario Cultural de la Industria Cosmética
Si quieres ver el tema de Amazon FBA vs FBA, te puedes saltar sin problemas esta parte. Pero es un recordatorio que debes de conocer la industria a la que vas a lanzar tu producto.
Hay 7 compañias que son dueñas de las marcas más populares de cosméticos y productos de cuidado de la piel, la más joven tiene casi 80 años.
Enlistamos en la siguiente tabla, considerando primero la de mayor antigüedad, pero no la más grande en términos de ingresos.
| Compañía | Fecha de Fundación | Años en el mercado | País de Origen |
| Procter & Gamble | 1837 | 187 | EUA |
| Shiseido | 1872 | 152 | Japón |
| Beiersdorf | 1882 | 142 | Alemania |
| Johnson & Jhonson | 1886 | 138 | EUA |
| L’Oréal | 1909 | 115 | Francia |
| Unilever | 1929 | 95 | Inglaterra |
| Estée Lauder | 1946 | 78 | EUA |
Encontré esta infografía en Marketers by AdLatina, donde ilustra las marcas que maneja cada compañía, por ejemplo L’Oréal tiene 39 marcas en el rubro de cosméticos y cuidado de la piel. También es la de mayores ventas en este rubro, vendió 38.26 billones de Euros en 2022.
Beiersdorf no viene en la infografía, pero algunas de sus marcas son Nivea y Eucerin.
Ojo por ejemplo Procter & Gamble como empresa puede tener mayores ventas, pero vende en varios segmentos, no solo en cuidado de la piel.
Una disculpa por la introducción larga, pero vale la pena mencionarlo, ya que estas compañías tienen varias marcas con prestigio y presupuestos mucho mayores que una pequeña empresa, que literal les tomaron 100 años alcanzar.
Es muy difícil competir en el PPC (Pay per Click para publicidad) de Amazon con una estrategia general, en la categoría de cuidado de la piel.
Por lo que decidimos empezar por un producto y enfocándonos en el de menor competencia, la elegida fue la crema con Hidroquinona Nayaaguie, primero en FBM y ya la cambiaremos en este mes a FBA.
Así que no tienee que se una pelea de Amazon FBA vs Amazon FBM.
Ahora sí después de la amplia introducción, empecemos con el análisis comparativo de estos dos métodos, incluyendo una descripción, ventajas, desventajas y en qué casos es más conveniente cada uno.
Amazon FBA: La Comodidad a un Costo
Fulfillment by Amazon (FBA) es un servicio donde Amazon se encarga del almacenamiento, embalaje, envío y servicio al cliente de los productos vendidos. Los vendedores envían sus productos a los centros de cumplimiento de Amazon, donde se almacenan hasta que se venden.
Esta opción es popular por su conveniencia, pero tiene costos asociados.
Ventajas Amazon FBA:
Gestión de Inventario
Amazon gestiona el inventario, incluyendo el seguimiento de niveles de inventario y manejo de productos caducados o dañados.
Además se encarga del servicio al cliente y de las devoluciones.
Expansión
Facilita a los vendedores pequeños y medianos competir con grandes empresas, al brindar acceso a la red logística de Amazon, en México y con facilidad de expandirse a mercados internacionales.
Visibilidad
Mejora la visibilidad del producto a través de la elegibilidad para Prime, con una mayor velocidad de entrega.
Además de que también tiene preferencia para ganar el Buy Box, que se refiere a quien gana la venta, si hay más compañías vendiendo el mismo producto.
Desventajas Amazon FBA:
Tarifas Variables
Las tarifas de FBA pueden ser complejas y cambiantes, lo que dificulta el cálculo exacto de los márgenes.
Por lo que podrías estar perdiendo en cada venta, si tienes márgenes bajos y no conoces a detalle tus costos.
Mayor Inversión de Capital
El modelo de negocio preferido de los vendedores de Amazon, de acuerdo al estudio de Jungle Scout de 2023, es Marca Privada.
El modelo consiste en tener un producto, digamos genérico, con tu marca o desarrollar un producto propio obviamente con tu marca.
Generalmente es usado por vendedores FBA, que compran su producto en decenas o centenas de miles dependiendo del pedido mínimo, tipo de producto y personalización.
Muchas veces después de aprobar el producto con las muestras, no vuelven a ver el producto, ya que llega directamente a las bodegas de Amazon.
Problemas de calidad
Menor control sobre el proceso de empaque, lo que puede producir problemas de calidad.
Un ejemplo que leí en un foro fue de un vendedor que su producto eran bolsas para mujer.
Los pedidos que hacía a China llegaban directamente a las bodegas de Amazon.
El problema fue que la manufacturera olvidó poner la bolsita desecante en cada bolsa. Por lo que llegaban las bolsas con algo de moho y obviamente las clientas regresaban el producto.
Mi teoría es que la bolsa venía dentro de una bolsa de plástico y el proceso de empaque en Amazon, ya está muy automatizado y mecanizado, por lo que no se inspeccionaba la bolsa a detalle.
Tal vez habría tenido que ser necesario abrir la bolsa de plástico, para encontrar el moho.
La solución sería contratar una empresa que inspeccione los cargamentos en China y en caso de que si tuviera una, sería añadir ese paso extra en el procedimiento, “checar que incluya la bolsita desecante”.
Al final el vendedor, tuvo que retirar todo el producto de Amazon, hacer un nuevo pedido especificando las bolsitas desecantes, ya no se detalló en el foro como quedó con el productor chino, si fue por garantía o no.
En conclusión Amazon, por obvias razones no puede darle el mismo tiempo, detalle y amor, al proceso de empaque a tus productos.
Otra historia, tú puedes darle la flexibilidad a Amazon para que haga una inspección a los productos devueltos y decida si es apto, para ponerlo nuevamente a la venta.
Pero a veces puede que el producto devuelto venga sin etiquetas, ligeras marcas de uso como que venga sucia la suela del tenis, que esté incompleto o si es un suplemento lo regresan con menos producto o sin el sello de seguridad, eso fue lo que me paso a mí.
Aquí es cuando encuentras una mala reseña, porque la persona siente o percibe que el producto esta usado, lo que dará una mala imagen a tu marca y producto.
Mi consejo es cancelar esa opción y que cualquier producto que devuelvan, tenga que regresártelo a ti o desecharlo, dependiendo del costo tanto del producto como del envío.
Casos más convenientes para usar FBA:
Productos pequeños, ligeros y con rápida rotación
Con estas características podrías sacar el mayor provecho a Amazon FBA, por esto las categorías más socorridas son artículos para cocina y productos de belleza.
Enfocarte en las ventas y olvidarte de la logística.
Vendedores que buscan una solución de cumplimiento eficiente sin grandes inversiones iniciales en logística.
Productos de tendencia
Negocios enfocados en productos en tendencia, como lo fueron los fidget spinners o los productos de cocina y hogar que se ven en tik tok.
Hay varias empresas grandes en Amazon, que tienen su equipo de inteligencia de mercado, muchas veces con socios Chinos.
En donde su enfoque es encontrar los productos que podrían estar en tendencia y ser de los primeros en venderlo en Amazon.
A mi parecer es un caso para empresas grandes, que tengan mayor presupuesto, procesos establecidos para encontrar y rápidamente poner a la venta los productos.
Además, muchas compañías chinas ya venden directamente en Amazon, lo que puede ponerte en una pelea de precios que no quieres tener.
Mi recomendación sería que no entrarás a un negocio de productos de novedad, si eres un vendedor nuevo.
Amazon FBM – Mayor personalización
Amazon FBM permite a los vendedores gestionar el almacenamiento, envío y servicio al cliente por su cuenta. Aunque requiere más esfuerzo, ofrece mayor control.
Ventajas Amazon FBM:
Relaciones con los Clientes mejorando la experiencia de marca:
FBA limita la interacción directa con los clientes, lo que puede ser un obstáculo para construir una relación de marca sólida.
FBM, por otro lado, ofrece una mayor oportunidad para fidelizar a los clientes.
Puedes mandar tu producto en una caja personalizada, para mejorar la experiencia de marca.
Así lo estuvimos haciendo con el producto Nayaaguie, en una caja con de color blanco con los logos de la marca e incluíamos un agradecimiento personalizado, una guía de uso y stickers.
Claro todo lo debes hacer dentro de las políticas que establece Amazon, al final son sus clientes.
Mayor Control sobre el Inventario y Capacidad de Respuesta
Se tiene mayor capacidad de respuesta, ya que simplemente das de alta el producto y ya puedes venderlo. En FBA tienes que esperar a que llegue el producto a los centros logísticos de Amazon.
Como curiosidad el catálogo de los vendedores de FBM es mayor que los de FBA. En nuestro caso la marca Tu Piel Dra. Lietza tiene alrededor de 20 productos y apenas pondremos uno en FBA, el de mayor rotación.
Flexibilidad en el envío
Los vendedores de FBM pueden elegir sus propios métodos y socios de envío, optimizando los costos.
Cuando llegas a cierto nivel de órdenes, es posible que un centro de distribución logística te de mejores precios que
Desventajas Amazon FBM:
Mayor responsabilidad y esfuerzo
No hay que subestimar el trabajo que implica el manejo de logística, empaque y envíos.
Además que Amazon da un día de tolerancia en caso de día hábiles para hacer el envío.
Baja visibilidad
Los productos FBM no son automáticamente elegibles para Amazon Prime, lo que puede reducir su visibilidad y atractivo para los clientes Prime, reduciendo sus ventas.
Casos más convenientes para usar FBM:
- Productos artesanales, personalizados o de nicho que requieren un manejo especial.
- Negocios con productos muy pesados o muy voluminosos, las tarifas pueden afectar considerablemente tus márgenes.
- Vendedores con volúmenes de ventas más bajos y poco inventario, que podrían no beneficiarse de las economías de escala, proporcionadas por FBA.
- Vendedores que prefieren un enfoque más práctico y desean control total, desde el empaque, presentación y envío.
Estadísticas Clave para la Comparación
- Cuota de Mercado: Según un informe de Jungle Scout de 2023, aproximadamente el 86% de los vendedores en Amazon utilizan el modelo FBA, mientras que el 37% opta por FBM. Este dato resalta la popularidad de FBA.
- Satisfacción del Cliente: Según datos de Feedvisor, los vendedores FBA suelen tener una tasa ligeramente superior de satisfacción del cliente debido al servicio de entrega rápido y eficiente de Amazon.
Conclusión
La elección entre Amazon FBA vs Amazon FBM depende de varios factores, incluyendo el tipo de productos que deseas vender, la escala del negocio, la preferencia por controlar directamente el proceso y asumir los diferentes niveles de responsabilidad y costos.
FBA es ideal para vendedores que buscan una solución de cumplimiento eficiente y están dispuestos a pagar por ella, mientras que FBM es más adecuado para aquellos que desean mayor control sobre su inventario y la experiencia del cliente, aunque esto conlleve una mayor carga de trabajo y responsabilidad.
También puedes tener una estrategia hibrida como la que llevamos nosotros, de hecho en el estudio de Jungle Scout, mencionan que el 22% de los vendedores venden tanto en FBA como FBM.
Sin importar que programa escojas Amazon puede ser un excelente aliado para tu marca y para ti como emprendedor.
Pero recuerda tomar acción, el conocimiento no aplicado es desperdiciado.
Un abrazo
Homero